حسابداران ثروتمند : تکنیک های یک فروشنده خوب

اکثر حسابداران و اشخاصی که  در این زمینه فعالیت و یا تحصیل میکنند به این موضوع واقفند که  این حرفه درآمد بالا و خوبی دارد.  ولی آیا همه ی حسابداران درآمد بالایی دارند ؟ همه حسابداران ثروتمند هستند ؟در پاسخ به این سوال  باید بگوییم که خیر. هرگز اینطور نیست : بسیاری از افراد که با دید درآمد بالا به سراغ این حرفه می آیند در آینده نمیتوانند درآمد بالایی داشته باشند.

اما همه ی ما دیده ایم حسابدارانی را که در چندین شرکت مختلف فعالیت میکنند. و به قول معروف ساعتی پول در می آورند و درآمد بسیار بالایی دارند. هستند افرادی که در این حرفه درآمد ماهانه ۵۰ میلیون تومانی دارند. سوال اینجاست که چگونه چنین درآمدی محقق میشود؟ چگونه میتوان جزء حسابداران ثروتمند بود؟ این افراد با افرادی که به درآمد های پایین در سطح اداره کار میرسند چه تفاوتی دارند .

جواب این سوالها را در سلسله مقالات حسابداران ثروتمند بیان خواهیم کرد. مواردی که برای رسیدن به درآمد بالا در حرفه ی حسابداری باید در نظر داشت صرفا علم حسابداری نیست. مواردی چون تکنیکهای بازاریابی و فروش ، فنون مدیریت پروژه ، به روز بودن در زمینه  قوانین و مقررات مختلف و… میباشد.

من در اوایل تحصیلات دانشگاهی خود در رشته ی حسابداری به آینده ی شغلی خود بسیار فکر میکردم . و در نهایت آن را استخدام در یک شرکت بزرگ به عنوان مدیر مالی  می دیدم. تا اینکه با دوستان و اساتیدی آشنا شدم و دیدم این افراد با جذب مشتریان بسیار و با برنامه ریزی و زمان بندی مناسب، پروژه  های خود را مدیریت کرده و از همین طریق درآمد بسیاری دارند.

با دیدن این موضوع اولین چیزی که متوجه شدم این بود که به جز علم حسابداری، باید توانایی جذب مشتری را نیز داشته باشیم . اگر مشتری وجود نداشته باشد علم حسابداری من  نمیتواند برایم درآمدی داشته باشد . پس بر آن شدم که آموزشهای جذب مشتری و بازاریابی را مطالعه کنم و دوره های مختلف را در این زمینه گذراندم.

خلاصه مهمترین تکنیکهای بازاریابی را در این مقاله در اختیار شما قرار خواهم داد . امیدوارم شما به عنوان حسابدار صرفا به استخدام در یک شرکت بسنده نکنید. با مطالعه ی این سلسله مقالات میتوانید این معضل را در خود حل کنید .

 

تکنیکهای یک فروشنده خوب

ارزیابی مشتری

یک کارشناس فروش موظف است ابتدا شناخت کافی از مشتری پیدا کند و علاوه بر نیاز شخصی و مشکل او با پرسش چند سوال سنجیده ، بهترین راه حل را برای حل مشکل وی ارائه نموده و با پیشنهاد راهی برای حل مسئله ، باری را از دوش او بردارد ، در این صورت مشتری احساس تبلیغ محصول نمیگیرد و  فروشنده نیز دچار اتلاف وقت نشده، چرا که وقتش رابرای کسی که  خواهان محصولاتش نبوده صرف نکرده است .

به عنوان یک حسابدار باید تشخیص دهید که یک مشتری به خدمات حرفه ای حسابداری نیاز دارد یا نه. به عنوان مثال یک فروشگاه کوچک به سادگی و با استفاده از یک نرم افزار حسابداری ساده میتواند نیاز خود را برطرف کند. پس نیازی به خدمات حرفه ای حسابداری ندارد. و شما هم به عنوان عضوی از حسابداران ثروتمند باید این موضوع را به خوبی بدانید.

پرورش قدرت شنیدن نه

شما به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای باید توانایی نه شنیدن را در خود پرورش دهید.  یک کارشناس حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمیدهد، بلکه با شنیدن نه بر تلاش و پیگیری ها ی خود می افزاید.

حال تصور کنید شما با ۲۰نفر تماس میگیرید که ۱۰ نفر در همان ابتدا میگویند که به محصول و خدمات شما احتیاجی ندارند و ۱۰ نفر به توضیحات شما گوش میدهند،  از این ۱۰ نفر ۴ نفر منجر به قرار ملاقات میگردد و از این ۴ نفر ۱ نفر خدمات را خریداری میکند. در واقع شما از ۱۹ نفر نه شنیده اید.

شما باید تحمل نه شنیدن را داشته و تشخیص دهید که وقت خود را صرف کدام خریداران بکنید و در نهایت توانایی آنالیز خریداران خود را داشته باشید .

غنیمت دانستن زمان

در کار بازاریابی، بازاریابان نمونه معمولا هر فرصتی را غنیمت میشمارند و به هر فرد به عنوان یک مشتری بالقوه نگاه میکنند. شما موظفید که تمام اطلاعات تخصصی و هم چنین جزئی محصول و خدمات خود را در هر زمان، در ذهن خود نگه داشته و به علاوه کارت ویزیت به همراه داشته باشید و از هر زمانی استفاده کنید تا یک مشتری  را به سیستم کسب و کارتان اضافه کنید.

قدر فرصتهای کوتاه را بدانید در بسیاری مواقع در فرصتهای کوتاه میتوانید از زمینه ی فعالیت خود صحبت کنید و آن را به اشتراک بگذارید یا حتی در این فرصت بتوانید یک مشتری جدید جذب کنید. در مجامع اجتماعی حضور داشته باشید و اجازه بدهید دیگران شما را بشناسند. حسابداران ثروتمند حرفه ای کارشان را محدود به دفتر کارشان نمیدانند و از هرفرصتی برای ارتباط با دیگران استفاده میکنند .

اشتیاق وعلاقه به فروش

یک حسابدار خوب باید این موضوع را در نظر داشته باشد که هیچ گاه برای فرار از بیکاری و یا از سر اجبار وادار به این شغل نشود.  این فرد کاملا باید به این شغل اشتیاق داشته و علاقه ی قلبی شدیدی  داشته باشد، در غیر این صورت نمیتواند ترقی کند. فردی که علاقه نشان ندهد این حرفه برایش خسته کننده و آزار دهنده میشود و در نهایت باعث هدر رفت زمان او شده و هیچ سودی برایش نخواهد داشت کما آنکه فرد مفیدی برای جامعه نبوده است .

داشتن نگرش مثبت

یک بازار یاب حرفه ای از دو مغوله سنجیده میشود.  اولین مسئله نگرش اوست و دومین مسئله تخصص او در زمینه ی فروش. همانطور که در ابتدای مقاله خدمتتان توضیح دادم در صورتی که فرد نگرش مثبتی نداشته باشد توانایی و تخصصهای وی به چشم نخواهد آمد، فروشندگانی موفق ترند که به در آمد زایی بالا می اندیشند چون در این صورت فرد موفق تری واقع شده اند . هم برای خود هم برای سازمانی که در آن مشغولند.

داشتن نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه ورفتار شخص میباشد، جز قابلیتهای یک کارشناس حرفه ای میباشد نگرش مثبت با واکنش مثبت همراه میباشد و این واکنش مثبت  در رسیدن به هدف تاثیر بسزایی دارد. همانطور که گفتیم تعداد نه شنیدن ها  در فرآیند فروش کم نیست، اما یک نگرش مثبت میتواند  سبب  ساز شود تا انگیزه هایش تحت الشعاع  این نه شنیدن ها قرار نگیرد .

کارایی هدفمند

کارشناسان فروشی را سراغ داریم که سخت درگیر و مشغول به کار هستند ولی در پایان ماه وقتی به  فروش خود برمیگردند متوجه این میشوند که فروش چندانی ندارند یا کلا آمار فروششان صفر است. این گونه افراد در گیر کارایی شده اند و به اثر بخشی و بازدهی کارهای خود نمی اندیشند.

پیتر دراکر کارایی را “انجام درست کار” و اثر بخشی را” انجام کار درست” مینامد.  یعنی افراد خود را درگیر کارهایی میکنند که اضافه است و در رسیدن به هدف کارایی ندارد در نتیجه ممکن است کارا باشد ولی اثر بخش نیستند. اما بر عکس افرادی هم هستند که با بهترین مشتری ها تماس  میگیرند خود را به تکنیک های بازاریابی و روان شناسی مجهز میکنند. با مطالعه ی کتب مربوط به کارشان و افزایش دانش، خود را به یک مشاور حرفه ای مبدل میکنند، نقاط ضعفشان را پیدا کرده  روی آنها کار کرده وآنها را به نقطه ی قوت تبدیل میکنند.

مثلا اگر احساس کردند که در بازاریابی تلفنی موفق نیست قرار ملاقاتی در نظر میگیرند و تلاششان را برای یادگیری تکنیکهای موثر در این زمینه خرج میکنند .

میل به آموزش و یادگیری

فرد بازار یاب به شدت باید آموزش پذیر واهل یادگیری باشد. یکی از مشکلاتی که  انسانها به آن دچار میشوند “من میدانم است”  باید بدانید اگر احساس کردید که گوشتان به نکته های جدید بسته شده یا فکر کنید که در هیچ زمینه ای نیاز به مشورت و مشاوره ندارید، باید بدانید پایان پیشرفتتان است.

یک کارشناس حرفه ای موظف است که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را  بالا ببرد و صرفا اطلاعات تخصصی در خصوص محصول کفایت نمیکند بلکه باید طیف وسیعی از اطلاعات راداشته تا بتواند بامشتری فضای مشترکی ایجاد نماید. این شخص باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند وهم چنین در سمینارها و مجمع هایی که در زمینه های مرتبط با بازاریابی و فروش برگزار میشود شرکت کند و جدید ترین کتابهای چاپ شده در این زمینه را مطالعه نماید.

پیگیری در امر فروش

یکی از اصول قابل توجه در امر بازاریابی این است که  پیگیری یکی از مهمترین ویژگی های یک کارشناس حرفه ای می باشد. طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرآ یندهای فروش پس از ۵بار پیگیری به مرحله ی عقد قرارداد میرسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری میکشند و تقریبا ۱۰% از فروشندگان این مسیر را طی میکنند.

یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان هر جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد ، یعنی یا روز دیگری برای جلسه ی بعدی مشحص کند یا زمانی برای تماس مجدد تعیین نماید. به هر حال بدون پیگیری آمار فروش کاهش می یابد. یک کارشناس فروش باید این مسئله را در نظر داشته باشد که مردم سرشان شلوغ است و درگیری های ذهنی بسیاری دارند  وممکن است قرار ملاقات را فراموش کنند، پس این شما هستید که میبایست پیگیری نمایید. رعایت این نکته الزامی است  که مکتوب کردن  مکالمات  چه روی کاغذ و چه ثبت در نرم افزار CRM (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری)  فرآیند پیگیری را تسهیل مینماید .

ارتباط سازی با مشتریان

طبق فرمول های جدید فروش حداقل ۴۰% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتماد صرف گردد. باید به این نکته توجه داشت فرهنگ ارتباطی در ایران نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد، بنابراین یک کارشناس فروش در ایران میبایست در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد.

در خصوص این بند به زودی مقاله ی دیگری ارائه خواهم داد. ایجاد اعتماد در مشتریان و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده ی فرآیند فروش است. مهارت های ارتباطی هم در برخورد ابتدایی و هم در روند فروش تاثیر زیادی دارد ، اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن مشتری و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت .

یک کارشناس فروش باید با ایجاد رابطه ای موثر اعتماد مشتریان را جلب نموده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند. بنابر این یک کارشناس فروش باید در بخشهای مختلفی تاثیر گذاری در اولین برخورد و هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن، آشنایی با زبان بدن و هر آنچه که به مهارتهای  ارتباطی مربوط میشود خود را تقویت نماید.

داشتن احساس خوب به دیگران

یکی ازخصوصیات یک کارشناس حرفه ای و حسابداران ثروتمند این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد. برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمیکند ، ودر شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی میگیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام  بگذارد. بنابر این بدون شک  کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دید احترام بنگرد .

در روزهای آینده دومین مقاله از سلسه مقالات حسابداران ثروتمند را ارائه خواهم کرد. اگر میخواهید به جمع حسابداران ثروتمند بپیوندید با ما همراه باشید.