حسابداران ثروتمند : تکنیک های یک فروشنده خوب

اکثر حسابداران و اشخاصی که  در این زمینه فعالیت و یا تحصیل میکنند به این موضوع واقفند که  این حرفه درآمد بالا و خوبی دارد.  ولی آیا همه ی حسابداران درآمد بالایی دارند ؟ همه حسابداران ثروتمند هستند ؟در پاسخ به این سوال  باید بگوییم که خیر. هرگز اینطور نیست : بسیاری از افراد که با دید درآمد بالا به سراغ این حرفه می آیند در آینده نمیتوانند درآمد بالایی داشته باشند.

اما همه ی ما دیده ایم حسابدارانی را که در چندین شرکت مختلف فعالیت میکنند. و به قول معروف ساعتی پول در می آورند و درآمد بسیار بالایی دارند. هستند افرادی که در این حرفه درآمد ماهانه ۵۰ میلیون تومانی دارند. سوال اینجاست که چگونه چنین درآمدی محقق میشود؟ چگونه میتوان جزء حسابداران ثروتمند بود؟ این افراد با افرادی که به درآمد های پایین در سطح اداره کار میرسند چه تفاوتی دارند .

جواب این سوالها را در سلسله مقالات حسابداران ثروتمند بیان خواهیم کرد. مواردی که برای رسیدن به درآمد بالا در حرفه ی حسابداری باید در نظر داشت صرفا علم حسابداری نیست. مواردی چون تکنیکهای بازاریابی و فروش ، فنون مدیریت پروژه ، به روز بودن در زمینه  قوانین و مقررات مختلف و… میباشد.

من در اوایل تحصیلات دانشگاهی خود در رشته ی حسابداری به آینده ی شغلی خود بسیار فکر میکردم . و در نهایت آن را استخدام در یک شرکت بزرگ به عنوان مدیر مالی  می دیدم. تا اینکه با دوستان و اساتیدی آشنا شدم و دیدم این افراد با جذب مشتریان بسیار و با برنامه ریزی و زمان بندی مناسب، پروژه  های خود را مدیریت کرده و از همین طریق درآمد بسیاری دارند.

با دیدن این موضوع اولین چیزی که متوجه شدم این بود که به جز علم حسابداری، باید توانایی جذب مشتری را نیز داشته باشیم . اگر مشتری وجود نداشته باشد علم حسابداری من  نمیتواند برایم درآمدی داشته باشد . پس بر آن شدم که آموزشهای جذب مشتری و بازاریابی را مطالعه کنم و دوره های مختلف را در این زمینه گذراندم.

خلاصه مهمترین تکنیکهای بازاریابی را در این مقاله در اختیار شما قرار خواهم داد . امیدوارم شما به عنوان حسابدار صرفا به استخدام در یک شرکت بسنده نکنید. با مطالعه ی این سلسله مقالات میتوانید این معضل را در خود حل کنید .

 

تکنیکهای یک فروشنده خوب

ارزیابی مشتری

یک کارشناس فروش موظف است ابتدا شناخت کافی از مشتری پیدا کند و علاوه بر نیاز شخصی و مشکل او با پرسش چند سوال سنجیده ، بهترین راه حل را برای حل مشکل وی ارائه نموده و با پیشنهاد راهی برای حل مسئله ، باری را از دوش او بردارد ، در این صورت مشتری احساس تبلیغ محصول نمیگیرد و  فروشنده نیز دچار اتلاف وقت نشده، چرا که وقتش رابرای کسی که  خواهان محصولاتش نبوده صرف نکرده است .

به عنوان یک حسابدار باید تشخیص دهید که یک مشتری به خدمات حرفه ای حسابداری نیاز دارد یا نه. به عنوان مثال یک فروشگاه کوچک به سادگی و با استفاده از یک نرم افزار حسابداری ساده میتواند نیاز خود را برطرف کند. پس نیازی به خدمات حرفه ای حسابداری ندارد. و شما هم به عنوان عضوی از حسابداران ثروتمند باید این موضوع را به خوبی بدانید.

پرورش قدرت شنیدن نه

شما به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای باید توانایی نه شنیدن را در خود پرورش دهید.  یک کارشناس حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمیدهد، بلکه با شنیدن نه بر تلاش و پیگیری ها ی خود می افزاید.

حال تصور کنید شما با ۲۰نفر تماس میگیرید که ۱۰ نفر در همان ابتدا میگویند که به محصول و خدمات شما احتیاجی ندارند و ۱۰ نفر به توضیحات شما گوش میدهند،  از این ۱۰ نفر ۴ نفر منجر به قرار ملاقات میگردد و از این ۴ نفر ۱ نفر خدمات را خریداری میکند. در واقع شما از ۱۹ نفر نه شنیده اید.

شما باید تحمل نه شنیدن را داشته و تشخیص دهید که وقت خود را صرف کدام خریداران بکنید و در نهایت توانایی آنالیز خریداران خود را داشته باشید .

غنیمت دانستن زمان

در کار بازاریابی، بازاریابان نمونه معمولا هر فرصتی را غنیمت میشمارند و به هر فرد به عنوان یک مشتری بالقوه نگاه میکنند. شما موظفید که تمام اطلاعات تخصصی و هم چنین جزئی محصول و خدمات خود را در هر زمان، در ذهن خود نگه داشته و به علاوه کارت ویزیت به همراه داشته باشید و از هر زمانی استفاده کنید تا یک مشتری  را به سیستم کسب و کارتان اضافه کنید.

قدر فرصتهای کوتاه را بدانید در بسیاری مواقع در فرصتهای کوتاه میتوانید از زمینه ی فعالیت خود صحبت کنید و آن را به اشتراک بگذارید یا حتی در این فرصت بتوانید یک مشتری جدید جذب کنید. در مجامع اجتماعی حضور داشته باشید و اجازه بدهید دیگران شما را بشناسند. حسابداران ثروتمند حرفه ای کارشان را محدود به دفتر کارشان نمیدانند و از هرفرصتی برای ارتباط با دیگران استفاده میکنند .

اشتیاق وعلاقه به فروش

یک حسابدار خوب باید این موضوع را در نظر داشته باشد که هیچ گاه برای فرار از بیکاری و یا از سر اجبار وادار به این شغل نشود.  این فرد کاملا باید به این شغل اشتیاق داشته و علاقه ی قلبی شدیدی  داشته باشد، در غیر این صورت نمیتواند ترقی کند. فردی که علاقه نشان ندهد این حرفه برایش خسته کننده و آزار دهنده میشود و در نهایت باعث هدر رفت زمان او شده و هیچ سودی برایش نخواهد داشت کما آنکه فرد مفیدی برای جامعه نبوده است .

داشتن نگرش مثبت

یک بازار یاب حرفه ای از دو مغوله سنجیده میشود.  اولین مسئله نگرش اوست و دومین مسئله تخصص او در زمینه ی فروش. همانطور که در ابتدای مقاله خدمتتان توضیح دادم در صورتی که فرد نگرش مثبتی نداشته باشد توانایی و تخصصهای وی به چشم نخواهد آمد، فروشندگانی موفق ترند که به در آمد زایی بالا می اندیشند چون در این صورت فرد موفق تری واقع شده اند . هم برای خود هم برای سازمانی که در آن مشغولند.

داشتن نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه ورفتار شخص میباشد، جز قابلیتهای یک کارشناس حرفه ای میباشد نگرش مثبت با واکنش مثبت همراه میباشد و این واکنش مثبت  در رسیدن به هدف تاثیر بسزایی دارد. همانطور که گفتیم تعداد نه شنیدن ها  در فرآیند فروش کم نیست، اما یک نگرش مثبت میتواند  سبب  ساز شود تا انگیزه هایش تحت الشعاع  این نه شنیدن ها قرار نگیرد .

کارایی هدفمند

کارشناسان فروشی را سراغ داریم که سخت درگیر و مشغول به کار هستند ولی در پایان ماه وقتی به  فروش خود برمیگردند متوجه این میشوند که فروش چندانی ندارند یا کلا آمار فروششان صفر است. این گونه افراد در گیر کارایی شده اند و به اثر بخشی و بازدهی کارهای خود نمی اندیشند.

پیتر دراکر کارایی را “انجام درست کار” و اثر بخشی را” انجام کار درست” مینامد.  یعنی افراد خود را درگیر کارهایی میکنند که اضافه است و در رسیدن به هدف کارایی ندارد در نتیجه ممکن است کارا باشد ولی اثر بخش نیستند. اما بر عکس افرادی هم هستند که با بهترین مشتری ها تماس  میگیرند خود را به تکنیک های بازاریابی و روان شناسی مجهز میکنند. با مطالعه ی کتب مربوط به کارشان و افزایش دانش، خود را به یک مشاور حرفه ای مبدل میکنند، نقاط ضعفشان را پیدا کرده  روی آنها کار کرده وآنها را به نقطه ی قوت تبدیل میکنند.

مثلا اگر احساس کردند که در بازاریابی تلفنی موفق نیست قرار ملاقاتی در نظر میگیرند و تلاششان را برای یادگیری تکنیکهای موثر در این زمینه خرج میکنند .

میل به آموزش و یادگیری

فرد بازار یاب به شدت باید آموزش پذیر واهل یادگیری باشد. یکی از مشکلاتی که  انسانها به آن دچار میشوند “من میدانم است”  باید بدانید اگر احساس کردید که گوشتان به نکته های جدید بسته شده یا فکر کنید که در هیچ زمینه ای نیاز به مشورت و مشاوره ندارید، باید بدانید پایان پیشرفتتان است.

یک کارشناس حرفه ای موظف است که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را  بالا ببرد و صرفا اطلاعات تخصصی در خصوص محصول کفایت نمیکند بلکه باید طیف وسیعی از اطلاعات راداشته تا بتواند بامشتری فضای مشترکی ایجاد نماید. این شخص باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند وهم چنین در سمینارها و مجمع هایی که در زمینه های مرتبط با بازاریابی و فروش برگزار میشود شرکت کند و جدید ترین کتابهای چاپ شده در این زمینه را مطالعه نماید.

پیگیری در امر فروش

یکی از اصول قابل توجه در امر بازاریابی این است که  پیگیری یکی از مهمترین ویژگی های یک کارشناس حرفه ای می باشد. طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرآ یندهای فروش پس از ۵بار پیگیری به مرحله ی عقد قرارداد میرسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری میکشند و تقریبا ۱۰% از فروشندگان این مسیر را طی میکنند.

یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان هر جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد ، یعنی یا روز دیگری برای جلسه ی بعدی مشحص کند یا زمانی برای تماس مجدد تعیین نماید. به هر حال بدون پیگیری آمار فروش کاهش می یابد. یک کارشناس فروش باید این مسئله را در نظر داشته باشد که مردم سرشان شلوغ است و درگیری های ذهنی بسیاری دارند  وممکن است قرار ملاقات را فراموش کنند، پس این شما هستید که میبایست پیگیری نمایید. رعایت این نکته الزامی است  که مکتوب کردن  مکالمات  چه روی کاغذ و چه ثبت در نرم افزار CRM (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری)  فرآیند پیگیری را تسهیل مینماید .

ارتباط سازی با مشتریان

طبق فرمول های جدید فروش حداقل ۴۰% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتماد صرف گردد. باید به این نکته توجه داشت فرهنگ ارتباطی در ایران نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد، بنابراین یک کارشناس فروش در ایران میبایست در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد.

در خصوص این بند به زودی مقاله ی دیگری ارائه خواهم داد. ایجاد اعتماد در مشتریان و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده ی فرآیند فروش است. مهارت های ارتباطی هم در برخورد ابتدایی و هم در روند فروش تاثیر زیادی دارد ، اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن مشتری و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت .

یک کارشناس فروش باید با ایجاد رابطه ای موثر اعتماد مشتریان را جلب نموده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند. بنابر این یک کارشناس فروش باید در بخشهای مختلفی تاثیر گذاری در اولین برخورد و هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن، آشنایی با زبان بدن و هر آنچه که به مهارتهای  ارتباطی مربوط میشود خود را تقویت نماید.

داشتن احساس خوب به دیگران

یکی ازخصوصیات یک کارشناس حرفه ای و حسابداران ثروتمند این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد. برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمیکند ، ودر شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی میگیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام  بگذارد. بنابر این بدون شک  کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دید احترام بنگرد .

در روزهای آینده دومین مقاله از سلسه مقالات حسابداران ثروتمند را ارائه خواهم کرد. اگر میخواهید به جمع حسابداران ثروتمند بپیوندید با ما همراه باشید.

ریسک پذیری یکی از شروط موفقیت

ریسک پذیری

برای بدست آوردن هرچیز باید از چیز دیگری گذشت

انسانها از این که چیزی را از دست بدهند وحشت دارند. به همین خاطر از “تغییر”می ترسند و در نتیجه از “تصمیم گیری”اجتناب می کنند. شما از تغییر می ترسید، چون از این می ترسید که ممکن است همین چیزهای فعلی را هم از دست بدهید و بجای آنکه زندگیتان بهتر شود، بیشتر در مرداب فرو روید.از تصمم گیری و انتخاب هدف اجتناب میکنید و در واقع قدرت ریسک پذیری ندارید.
این بد است… خیلی بد است! و لازم هم نیست که من به شما بگویم چرا بد است. خودتان بهتر از من می دانید که هیچ کسی بون غلبه بر ترس به رویاهایش نرسیده . رویا و ترس با هم یکجا جمع نمی شوند .
پس با این مقدمه می رویم سراغ معرفی این راهکارهای مهم:
بیشتر پیشرفت های زندگی، از معامله به وجود می آید، یعنی داد و ستد. شما چیزی را از دست می دهید و چیزی را به دست می آورید. اجازه دهید چند مثال را بررسی کنیم:
• شما بخشی از پس انداز خود را در حساب سپرده ی بانکی قرار می دهید و هر ماه بهره ای برای آن دریافت می کنید. پس قدرت خرج کردن و لذت بردن از آن را (در کوتاه مدت) از دست داده اید.
• شما فردی را به عنوان همسر انتخاب می کنید، پس شانس ملاقات کردن تمام انسانهای دیگر را که می توانستند شریک زندگی شما باشند از دست می دهید تا در ازای آن با تمام وجود با یک نفر باشید
اگر شرط وارد شدن به بازار و ارتباط با افراد ثروتمند این باشد که برای مدتی رایگان در حجره ی یک بازاری کار کنید و زمین را جارو کنید، آیا خطر از دست دادن زمان و انرژی مربوط به آن را میپذیرید؟

من هر چه قدر فکر می کنم نمی توانم فرصتی را برای پیشرفت در زندگی خودم پیدا کنم که در ازای چیزهایی که بدست آورده ام چیزی از دست نداده باشم. پس بجای “از دست دادن” دارایی هایتان، باید از “هیچ چیز را از دست ندادن” بترسید! یعنی اینکه اگر شما نمی خواهید هیچ چیزی را از دست بدهید و همه چیز را محکم نگه داشتید، میزان داد و ستد و معامله در زندگی شما صفر خواهد
و منظور من از “دارایی” صرفا مادیات نیستند. دارایی ها می تواند وقت، مهارت، هنر، دانش، عشق و حتی توجه شما باشد.
حاضر باشید تا در معامله های کوچک ضرر کنید تا در معاملات بزرگ برنده شوید.
شما هم باید قبل از ریسک کردن، اول دانش خود را در آن زمینه زیاد کنید. داشتن دانش کافی به شما اعتماد به نفس بالایی می دهد و می توانید نقشه ی راه بهتری برای خود آماده کنید البته داشتن اطلاعات و دانش هیچ چیزی را تضمین نمی کند. مهندسین نخبه ی دنیا در ناسا جمع می شوند و سالها وقت صرف طراحی یک فضاپیما می کنند تا با موفقیت مسافرانش را به فضا ببرد و بازگرداند. اما با این همه هر از گاهی یکی از این فضاپیماها سقوط می کند و سرنشینانش متاسفانه جان خود را از دست می دهند. در نتیجه هدف ما این است که احتمال خطا در تصمیم گیری را به حداقل برسانیم، نه اینکه صفر کنیم. اگر شما حتی با محاسبه ی احتمالات به این نتیجه رسیدید که ۷۰% می توانید موفق شوید اما باز دست به کار نشوید، به احتمال زیاد نیاز به یک گوی بلورین دارید که آینده را برایتان نشان دهد و متاسفانه چنین چیزی هنوز ساخته نشده است.
اگر امروز کاری را که آرزویش را داشتید انجام نمیدهید، فقط و فقط به خاطر این است که می ترسید به دنبال کاری که دوست دارید بروید و در راهش شکست بخورید. وگرنه تصور کنید هرکاری دوست داشتید میتوانستید انجام دهید بدون آنکه شکست بخورید. آیا باز هم همین کار را انتخاب میکردید؟

جرات خود را بیشتر کنید

 

دکتر جفرز می گوید: «برای موفقیت، باید بتوانید جرات و جسارت خود را تقویت کنید و با افکار منفی خود مبارزه کنید.» او همچنین اعتقاد دارد، با خطر و ریسک کردن ، استرس هایتان کاهش میابد. در نتیجه باید گفت، تنها راه غلبه بر ترس، روبه رو شدن با آن است. سعی کنید ترس های خود را کنار بگذارید و کارهایی که در ذهن دارید را انجام دهید.

ریسک پذیری

ریسک پذیری

نگذار حسرت گذشته ات را بخوری

اگر با افرادی که سنشان از شما بیشتر و تاحدی عاقل تر هستند، صحبت کنید بیشتر آنها می گویند که ما حسرت کارهایی که انجام نداده ایم را می خوریم نه حسرت کارهایی که انجام داده ایم را. اگر همیشه در زندگی امروز و فردا کنید، هرگز به نتیجه دلخواه نخواهید رسید. به یاد داشته باشید که هیچ نتیجه ای منفی نیست. بلکه چیزی است که شما با تجربه ها و لحظات خود می سازید

موانع را پیدا کن و کنار بگذار

چند بار برایتان پیش آمده است که برای انجام ندادن کارهایتان عذر و بهانه آورده اید؟ مثلا، خیلی سخت است، خیلی خسته ام، زمان نداشتم و … . این بهانه ها برایتان آشنا نیست؟ بیشتر ما درگیر محدودیت های ذهنی خود و امروز و فردا کردن کارها هستیم در حالیکه افرا موفق، حتی وقتی کاری را دوست ندارند نیز از همه زمان خود استفاده می کنند و همه تلاش خود را انجام می دهند. افرا موفق اصولا کارهایی را انجام می دهند که دیگران آنها را سخت و دشوار می نامند. آنها همه خطرات احتمالی را پیش بینی و برای کارهای خود برنامه ریزی می کنند. خلاقیت، جرات و شهامت دارند. آنها به طور ذاتی موفق و خوش شانس به دنیا نیامده اند، بلکه با اراده، سخت کوشی و نداشتن ترس به موفقیت های خود رسیده اند. آنها به جای پیدا کردن موانع، موقعیت ها را کشف می کنند.

ریسک به معنی پذیرش خطر نیست !
ریسک یعنی پذیرش ورود به شرایطی که از آن اطلاع زیادی نداریم.
همچنین می خواهم یادآوری کنم که منظور من از “ریسک کردن” انجام کارهای غیرمنطقی و احمقانه نیست. هدف من این است که شما شجاعت کافی برای تصمیم گیری در مواردی پیدا کنید که واقعا برایتان خوب است و عاقلانه هم به نظر می رسند اما باز هم قادر نیستید که ترس خود را رها کرده و مسیر جدیدی را انتخاب کنید.

شما اگر هر روز از یک مسیر به خانه تان بازمیگردید، به خاطر این است که میدانید چه مسیری خواهید پیمود، چقدر طول خواهد کشید، اما میدانید مسیرهای دیگری هم هست که تا به حال امتحان نکردید، چرا؟ چون جرات ورود به شرایطی که از آن اطلاع زیادی نداشتید را ندارید.و این یعنی مرگ خلاقیت و رویاهایی که هر روز در ذهن مان برای تحقق شان با ترس می جنگند.

خب چه کار باید کرد؟

کافیست فقط یکبار برای همیشه یادبگیرید ریسک پذیر باشید

برای غلبه به ترس توصیه میکنم ریسک های زیر را انجام دهید:
به یکی از بدترین ترسهایتان غلبه کنید
فقط یکبار این ریسک را بپذیرید تا زندگی شما برای همیشه دگرگون شود.
همه ما در زندگی یک ترس بزرگ داریم.
بعضی از ما می ترسیم با افراد غریبه ارتباط برقرار کنیم، بعضی از ما از ارتفاع می ترسیم، بعضی از ما می ترسیم کارمان را از دست بدهیم…
ما از انجام این کارها نه به خاطر ماهیت آنها، بلکه فقط به خاطر اینکه نمیدانیم حین و بعد از انجام آنها چه اتفاقی خواهد افتاد می ترسیم. چطور آنرا درمان کنیم؟ فقط یک بار ریسک کنید و آن کار را انجام دهید.

فقط یکبار بدون حتی آمادگی قبلی شروع کنید در جمعی سخنرانی کنید.

فقط یکبار بدون مقدمه با فردی غریبه در خیابان شروع کنید به صحبت کردن.

ریسک پذیری

ریسک پذیری

فقط یکبار کاری که دارید را رها کنید و بدنبال کاری که دوست دارید بروید، مطمئن حتی اگر موفق هم نشدید، برای همیشه از ریسکی که کردید به خودتان افتخار خواهید کرد (گفته مارک تواین را به خاطر بیاورید

بسیاری از ترس هایی که در زندگیمان داریم، فقط توهمی هستند که خودمان برای خودمان درست کردیم، باور نمیکنید؟ از کوچکترین آنها شروع کنید به ریسک کردن تا باورتان شود.
کاری را که همیشه دوست داشتید انجام دهید اما از ترس مسخره کردن دیگران انجامش ندادید را انجام دهید
بعضی ها رشته دانشگاهی مورد علاقه شان را فقط به خاطر این انتخاب نکردند تا سرزنش نشوند.
بعضی ها لباس هایی که می پوشند را فقط به خاطر پذیرش جمع دوستانه اش است.
بعضی ها مشغول کاری دولتی هستند که دوست ندارید، فقط به خاطر اینکه از نظر دیگران باکلاس است.

آنها را رهــــــــــا کنید !

زندگی شما زمانی آغاز میشود که خود واقعی تان را زندگی کنید، نه کسی که دیگران میخواهند.
انتخاب های شما برای شما اگر خوشایند می آیند، انتخابشان کنید. اجازه ندهید افکار و طرزفکر دیگران برای شما انتخاب کند چه کنید.
شما اگر کاری را که دوست دارید انجام دهید، شاید بیش از آنچه انتظارش را داشتید دریافت کنید ! … اما تا زمانی که شروع نکنید معلوم نیست ، حتی اگر موفق هم نشوید، راهی را برای موفقیت پیدا خواهید کرد.

چهار اصل فروش موفق

۴ اصل برای فروش موفق

اگر شامل افرادی بوده اید که تا کنون کسب و کاری راه اندازی کرده اید ولی با مقوله ی فروش و اهمیت آن آشنا نبودید به شدت دوران سختی را گذراندید.

فروش موفق ؛ در دنیای تجارت تقریبا هر فرد موفقی ابتدا فروشنده بوده است اما چرا فروش چنان نقش مهمی را در کسب و کار و زندگی دارد؟

نقش فروش در زندگی روزمره

فراگیری مهارت فروش نتنها برای کسب و کار مفید است بلکه چیزی است که شما هر روز از آن استفاده میکنید؛ برای مثال زمانی که برای اولین بار با فردی وارد آشنایی میشوید در واقع در حال فروش و مبادله شخصیت خود هستید که آِیا میتوانید نظرتان را با پذیرش جمع مبادله کنید؟

بدین سان ما همه جا در حال فروش هستیم،بعضی مواقع پول را بامحصول یا خدمات و بعضی مواقع خودمان را با پذیرش طرف مقابل

اما بحث اصلی ما در این مقوله ی فروش موفق یادگیری فروش تجاری است که ۴ اصل اولیه همراه با تکنیک های مختلف آن را می آموزید:

اولین اصل

فروش سرد:

مردم از فروشنده هایی که سرزده وارد میشوند و میخواهند محصول خود را بفروشند متنفرند،حتی اگر پیشنهاد خوبی برای معامله داشته باشید. آنها مشکوک میشوند،در واقع دوست دارند با کسانی معامله کنند که آنها را میشناسند

اولین گام فروش قرار ملاقات است

در جلسه اول باید رابطه ی دوستی برقرار کنید،چراکه مردم دوست ندارند با فروشنده ها وارد صحبت شوند

اما اگر مجبور شدید سرزده محصولی را بفروشید باید چکار کنید؟

برای این منظور سه تکنیک به شرح زیر وجود دارد:

تکنیک یک – بازاریابی اجاره ای

شما باید اطلاعاتی را به مشتری بدهید که به آن نیاز دارد؛در غیر این صورت به چشم یک فرد پرحرف دیده خواهید شد

اما چگونه نیاز مشتری را بفهمیم؟

در عوض پرسش هایی مانند:

به چه اطلاعاتی نیاز دارد؟

چه نیاز واقعی در کسب و کارش مشاهده میشود؟

محصول مورد نظرش باید چور باشد؟

و …

شما با پرسیدن هر سوال علاوه بر اینکه کنجکاوی مشتری را محک میزنید، اطلاعاتی را که احساس میکنید برایش جذاب هست به او بازگو میکنید.

معمولا فروشنده ها هنگام صحبت با مشتری شروع میکنند به لیست کردن ویژگی های محصولشان و… که بعد با یک کلمه ی نه ممنون از طرف مشتری صحبتشان را تمام میکنند

تکنیک شماره سه – کمک گرفتن از رسانه ها

زمان ارایه اطلاعات به مشتری بهتر است برای قانع کردن او از رسانه های پشتیبانتان کمک بگیرید، برای مثال اگر در شبکه های اجتماعی صفحه ای دارید و یا تبلیغاتی چاپ کردید، به او نشان دهید،کاری کنید که مشتری بفهمد اولین کسی نیست که قرار است محصول یا خدمات شما را امتحان کند.

دومین اصل

شروع فروش قبل ازاستارت کسب و کارتان

فروش موفق

فروش موفق

اگر کاری را شروع کردید و بعد به دنبال مشتری گشتید برابر است با شکست تضمینی!

نکته دیگر در فروش موفق این است که از ابتدا برنامه ریزی کنید، یکی از آنها مشخص کردن مشتریتان است. کسی که قرار است محصول شما را بخرد چه ویژگی باید داشته باشد؟

آنرا به صورت یک شخص فرضی مشخص کنید و بعد برای یافتن آن مشتری ها جاهایی رابگردید   بدنبال او بگردید که احتمال بودن در انجا را داشته باشد.

شما باید قبل از شروع  کسب و کارتان محصولتان را به فروش برسانید؛ حتی اگر شده با دریافت بیعانه‌ای از طرف مشتری و تحویل آن در روز بازگشایی، آیا چنین استقبالی از محصولتان میشود؟

اگر چند نفر فقط با تصویر محصولتان یا گفته شما جذب نشدند احتمالا تبلیغات  بعد از تولید و راه اندازی هم به درد شما نمیخورد

 

سومین اصل

فروش به معنی تایید شدنتان از طرف مشتری

اگر میخواهید بدانید که آیا بعد از تولید محصول شما فروخته میشود یا نه، بهترین راه حل پیدا کردن یک مشتری همراه با کیف پر از پول است ! تنها زمانی که مشتری محصول شما را بخرد یعنی زدن مهر تایید به محصول شما.

ایجاد تقاضا در مشتری قبل از فروش محصول نکته ای مهم است که باید به آن توجه کنید

 

اگر میخواهید محصولی تولید کنید بهتر است ابتدا نمونه اولیه آنرا ساخته و نزد مشتری ببرید ، و اگر مشتری حاضرشد آنرا خریداری کند و پول آنرا پرداخت کند شروع کنید به تولید ؛ اگر نه بهتر است دست نگه دارید و دلیل عدم خرید مشتری را بپرسید.

اصل شماره چهار

یا هفرنک یا هیچی !

هفرنک در فروش یعنی : همیشه فروش رو نهایی کن

نخریدن محصول شما یعنی عدم تایید آن.حال شما هرچقدر از مشتری تعریف بشنوید دیگر مهم نیست

فروش مانند کد صفر و یک است؛ یا فروش میرود یا نهو چیزی بین این دو نیست،پس زمانی که رابطه دوستی ایجاد کردید ، باید هفرنک کنید !
وباید یاد بگیرید چطور پول را از مشتری بگیرید

محصول را واقعا بفروشید؛
ما نمیخواهیم بجای فروختن محصول ، امید از مشتری بخریم.

فروش نهایی نیازمند برنامه ریزی است و از ابتدا باید بدانید از کجا باید شروع کنید و برای گرفتن مهر تایید مشتری آن را به چه مسیری هدایت کنید . برای این این کار از دو روش زیر میتوانید استفاده کنید:

اگر قبل از هرکاری از خودتان بپرسید آیا مشتری واقعا به محصول شما نیاز دارد؟یا او محصول شما را میخواهد و نیازش را برطرف میکند یا خیر؟ شما را بهتر هدایت میکند

همچنین بهتر است پیشنهادهایی را از قبل آماده کنید وبدانید چطور به مشتری توضیح دهید تا نیازش برطرف شود واین بسیار مهم است زیرا قبل از اینکه برای مشتری سوال پیش بیاید که چرا باید محصول شما را بخرد شما زودتر به ان پاسخ میدهد

جمع‌بندی:
فروش یعنی ایجاد روابط و رفع نیاز های مشتری

شاید در فروش زیاد جواب رد بشنوید، اما همیشه یادتان باشد،به طور حدودی هر مشتری برای خرید حداقل ۶ بار جواب رد به فروشنده میدهد، پس اگر برای اولین بار موفق ه فروختن شدید بدانید فروشنده های دیگری هم این کار را کرده اند و اگربا جواب رد رو به رو شدید  بدانید که این در روند فروش طبیعی است پس نا امید نشوید.

جهت دریافت مشاوره کسب و کار با ما تماس بگیرید ۰۳۱۳۱۳۲۰۶۵۴

از چوپانی تا اختراع قلب مصنوعی- زندگینامه پروفسور توفیق موسیوند

از چوپانی تا اختراع قلب
زندگی نامه پروفسور توفیق موسیوند :

پسربچه‌ای که تا ۱۴ سالگی چوپانی می‌کرده و حتی بعد از مهاجرت نیز شب‌ها را به ظرف شستن می‌گذرانده چه سرنوشتی را پیش‌بینی می‌کنید؟
خیلی بعید است که او را یکی از برترین مخترعین و جراحان قلب جهان تصور کنید.
پروفسور توفیق موسیوند که در خارج از ایران Tofy Mussivandنامیده می‌شود. در روستای ورکانه استان همدان چشم به جهان گشود. او که در دوران کودکی و نوجوانی مجبور به چوپانی بود شب‌های تابستان که روی پشت بام دراز می‌کشید. مدت‌ها به آسمان و ستارگانی که به او چشمک می‌زدند خیره می‌شد، به دلایل آفرینش جهان فکر می‌کرد.

دکتر توفیق موسیوند از همان کودکی نیز مشتاق خواندن و یادگیری چیزهای جدید بود و همین ویژگی به او کمک کرد که از محیط روستا خارج شده و ابتدا به رشته مهندسی کشاورزی دانشگاه تهران راه یابد.
او پس از فارغ التحصیل شدن در رشته مهندسی کشاورزی دانشگاه تهران با بورسیه‌ای که به دست آورد به دانشگاه آلبرتا کانادا رفت.
البته او کسی نیست که گذشته خود را انکار کرده یا از آن احساس پشیمانی کند، به همین دلیل وقتی برای همایش بین‌المللی بوعلی‌ سینا بعد از ۳۷ سال به ایران سفر می‌کند چنین می‌گوید:

آمده‌ام تا سرى به زادگاهم، ورکانه، بزنم و گله گوسفندها را ببینم و به آسمان صاف و پرستاره خیره بشوم و یک بار دیگر به سال‌هاى دور کودکى‌ام بازگردم و آن نقطه عزیمتى را بیابم که هرگز فراموشش نکرده و نمى‌کنم.راستش من با یاد کودکى آرامش پیدا مى‌کنم.چوپانى انسان را به اصل خود و خدا و طبیعت نزدیک مى‌کند

او سال‌ های ابتدایی در کانادا را به یادگیری زبان، تحصیل در طول روز و کار طاقت‌ فرسادر شب به عنوان یک ظرف‌ شوی گذراند . در دهه ۱۹۷۰ سمت‌های متعددی را به عنوان یک مهندس برعهده داشت تا زیربنای یک آلبرتای جدید را پی‌ریزی کند.

زندگی در اوهایو

بعد از نقل مکان با همسر و دو پسرش به کلیولند در اوهایو بود که دوباره سوالات مربوط به رمز و راز جهان به سراغش آمده و او را به بازگشت به دانشگاه و تحصیل علوم پزشکی در دانشگاه آکرون و کالج پزشکی شمال‌ شرقی دانشگاه اوهایو مشتاق کرد.در این زمان بود که تلفیق علوم مهندسی و پزشکی به او کمک کرد تا به دانش نوینی در زمینه اعضای مصنوعی دست یافته و بتواند بعد از مدتی قلب مصنوعی انسان را اختراع کند.

بعد از سه سال کار در کلینیک کلیولند،دکترویلبرت کئون از انستیتو قلب اوتاوا از او درخواست کرد تا سرپرستی تیم قلب مصنوعی انستیتو را برعهده بگیرد.آنجا بود که چوپان سابق توانست فن‌ آوری قلب مصنوعی خود را گسترش داده و آن را به استاندارد تبدیل کند. از آن به بعد بود که شهرت وی عالم‌گیر شد و وی ریاست بسیاری از هیئت‌های علمی و تخصصی و سمت استادی رشته‌های جراحی و مهندسی در دانشگاه‌های اوتاوا و کارلتون را برعهده گرفت.

دکتر توفیق موسیوند اختراعات بسیاری را به ثبت رسانده است که مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:قلب مصنوعی کنترل از راه دور که پس از قرار گرفتن در بدن بیمار می‌توان ازطریق ماهواره، اینترنت و تلفن از وضعیت آن و همچنین وضعیت سلامت بیمار آگاه شدو امکان ارسال برق به آن بدون ایجاد سوراخی در بدن، از طریق سیستم الکترو مغناطیسی فراهم است.

دیگر اختراعات

ثبت اطلاعات ژنتیکی به وسیله استفاده از اثر انگشت بدون نیاز به خونگیری و تنها از طریق انگشت‌ نگاری و ساخت زیرپیراهنی که می‌تواند فشارخون و کارکرد قلب را در کسانی که قلبشان خوب کار نمی‌کند، کنترل کند از دیگر اختراعات این دانشمند ایرانی است.

هدیه ای زیبا

از تمامی این افتخارات و اختراعات که بگذریم داستان زیباترین هدیه‌ای که پرفسور موسیوند دریافت کرده نیز بسیار خواندنی است. او این داستان را چنین نقل می‌کند:

طبق قوانین مرسوم کانادا هدیه دادن به پزشکان و هدیه گرفتن از آن‌ها ممنوع است. یک روز دیدم شخصى از شبکه‌ای کانادایی به دفتر کارم در بیمارستان اوتاوا آمد و بسته‌اى را جلوى من گذاشت که از گرفتنش امتناع کردم.آن شخص خیلى اصرار داشت و همین باعث شد که بسته را باز کنم.هفت حلقه فیلم از همدان و زادگاهم روستاى ورکانه بود که خودشان تهیه کرده بودند. گریه‌ام گرفت و به این فکر کردم که چطوربراى یک شبکه کانادایى این قدر زادگاه من و آن خانه محقر سنگى اهمیت داشته که هزاران کیلومتر را طى کنند و از آن فیلم بسازند.آن‌ها این کار را کرده بودند که بدانند واقعا من یک چوپان در دره‌هاى کوه الوند بوده‌ام و این به جرات مهم‌ترین هدیه زندگى من بود.

رسالت پروفسور

دکتر توفیق موسیوند رسالت خود را چنین شرح می‌دهد: رسالت من به عنوان یک پزشک، کمک به بیماران، تعلیم و تربیت پزشکان دیگر و اینبار ابداعات و اکتشافاتی است که بتواند به نوعی به بشر کمک کند.

چرا رویا و هدف فضانوردی کودکان تبدیل به بیکاری میشود؟

همه ما در ایران همیشه به دنبال هدف های بلند پروازانه ای هستیم، گویی از همان کودکی این حس خود بزرگ‌بینی در ژن ما ایرانیان وجود داشته… تا می‌توانیم زبان بازکنیم و حرف بزنیم میگویم که می‌خواهیم فضانورد، خلبان، دکتر و یا آتش نشان بشویم !
و در نتیجه، بیکار، نجار، مکانیک و فروشنده می‌شویم.
نه ، این شغل‌ها دسته دوم بد نیستند ، اما چیزی که فکر من را به خود مشغول می‌کند این است که چرا از خلبان شدن به فروشندگی می‌رسیم؟
اکثر نصیحت‌هایی که به ما شده از کودکی اکثر نصیحت‌هایی که به ما شده اشتباه و باعث ایجاد باورهای مخرب در ما شده؛ اما شاید با خودمان بگوییم خب شغل‌هایی که در کودکی انتخاب کردیم از روی سادگی و نادانی‌مان بوده است…
اما اگر خوب دقت کنید در دوران جوانی که دیگر وقت انتخاب مسیر است نیز شغل‌هایی را انتخاب می‌کنیم و در آخر، سر از جای دیگر درمیاوریم !

چرا به آرزوهای کودکی نمی‌رسیم؟

آیا از خودمان شناخت کافی نداریم؟ یا اینکه نمی‌دانیم راه را چطور انتخاب کنیم؟ دست آخر نیز سر از جاده خاکی در می‌آوریم. به اعتقاد من ما ایرانی‌ها انسان‌های بامزه اما شلخته، بدون برنامه و تنبلی هستیم، به این اخلاق تفکرات اشتباه مذهبی را هم که اضافه کنیم دیگر همه شرایط برای موفق نشدن فراهم می‌شود.

مثلاً تا می‌خواهیم برای یک کاری تلاشی بیش‌ازحد کنیم و در اصل حالش را نداریم سریع با خود میگوییم که: بابا دنیا دو روزه و آخرش مرگه، نمی ارزه انقدر خودمو اذیت کنم !

این در حالی است که تمامی بزرگان دین از اهمیت تلاش برای دنیا و مهم بودن آن خبر داده و به ما توصیه کرده‌اند جوری تلاش کنید که گویی هیچ‌گاه نمی‌میرید.
بحر حال، اگر جوانی پیدا شود که هنوز به رویاپردازی‌اش پایبند باشد و هدفش را ول نکند، مشکل بعدی که به سراغش خواهد آمد نحوه غلط برنامه‌ریزی برای رسیدن به آن هدف است. به زبان ساده بگویم اگر شما تلاش خوبی هم کنید و انرژی زیادی روی هدف خود بگذارید بازهم با برنامه‌ریزی غلط احتمالاً به مقصد نمی‌رسید.
حالا که تا اینجای مطلب با ما همراه بودید در ادامه نیز کنار ما باشید تا کمی بیشتر درباره چگونگی برنامه‌ریزی برای رسیدن به هدف صحبت کنم :

» اولین نکته

مطمئن شوید اهداف‌تان را انتخاب کرده‌اید
انتخاب هدف صحیح مهم‌ترین قدم برای رسیدن به آن است، درسته که خواستن توانستن است اما، انتخاب هدف اشتباه می‌تواند شما را کاملاً به بیراهه ببرد.
مثلاً اگر شما ۲۵ سالتان باشد دیگر مانند جوانی فرصت و زمان خالی زیاد برای تبدیل شدن به یک ورزشکار حرفه‌ای را ندارید، یا به طور کلی اگر به ریاضی‌ هیچ علاقه‌ای ندارید، خیلی سخت است که بخواهید فضانورد شوید.
اولین قدم برای شما این است که خودتان را بشناسید، سپس اهدافتان را با توجه به علایق و ارزش‌هایتان انتخاب کنید.

yaas 300x250 - چرا رویا و هدف فضانوردی کودکان تبدیل به بیکاری میشود؟

پس بدون عجله و با در نظر گرفتن تمامی شرایط یک هدف معقول و قابل دستیابی را برای خود مشخص کنید، برخی فکر می‌کنند که هدف همیشه باید چیزی عجیب و غریب باشد که بعد از دستیابی همه به شما تبریک بگویند و عکس شما را روی مجله چاپ کنند.
اشتباه نکنید : این رؤیا است؛ هدفت نیست و بیشتر رویاها بدون رسیدن به اهداف محکوم به شکست هستند.

هدفی را تعیین کنید که حداقل ۸۰% شانس رسیدن به آن را داشته باشید.

» مینی اهداف به شما کمک می‌کنند

مینی اهداف یعنی ایجاد هدف‌های کوچک‌تر در مسیر رسیدن به هدف بزرگ‌تر؛ برای مثال اگر شما قصد دارید درآمد خود را از فروشگاه‌تان به ۲۰ میلیون تومان در ماه برسانید :
۱٫ این عدد را به عنوان هدف نهایی یک ساله در نظر بگیرید
۲٫ در این بین هدف‌های کوچک‌تری ترسیم کنید؛ مثلاً بگوید که ماه اول باید درآمدم را از ۲ میلیون به ۳ میلیون برسانم بعد از تمام شدن ماه در صورت موفق شدن یا حتی شکست
۳٫ نقاط ضعف یا قدرت را پیدا کنید و در اصلاح آن‌ها بکوشید

» کارهایی که باید برای رسیدن به هدف انجام دهید را مشخص کنید

حتماً مسیر خود را ترسیم کنید، سعی کنید آن را روی یک کاغذ پیاده کنید، بعد از آن مشکلات را پیدا کنید، ببینید چه مشکلاتی مانع از رسیدن شما به این هدف خواهند شد :
• آیا پول ندارید؟
• تحصیلاتش را ندارید؟
• لوازمش را ندارید؟
• از نظر فیزیکی آماده نیستید؟
به‌هرحال هر مشکلی که در مسیر هست را بنویسید و سپس برای هرکدام از مشکلات ۲ تا ۳ راه حل تعیین کنید. تا در صورت نیاز بتوانید از هرکدام از آن‌ها برای رد شدن از مشکل استفاده کنید.
حالا که مشخص شد باید چه اقداماتی را انجام دهید، باید آن‌ها را در یک نقشه و پلن مشخص قرار دهید، یعنی بدانید در چه زمانی و کی کدام مرحله از کار را انجام دهید، در واقع اقدامات لازم برای رسیدن به هدفتان را با برنامه روزانه خود هماهنگ کنید.

» تا آخر خط دنبال کنید

یکی دیگر از مشکلاتی که در فرهنگ کسب و کار در ایران دیده می‌شود عدم پیگیری است؛ اینجا کارآفرینان زود ناامید می‌شوند و یا به سرعت می‌خواهند کار را عوض کنند که اصطلاحاً به آن از این شاخه به آن شاخه پریدن میگویند.
مشکلات ، بخشی از راه رسیدن به هدف هستند.
پس از آماده کردن کارهای که در بالا گفته شد باید کمر همت را ببندید و کارتان را تا لحظه آخر ادامه بدهید، به هیچ وجه عقب نشینی نکنید و دل سرد نشوید باید تا می‌توانید به جلو بروید، هر مشکلی که پیش می‌آید سعی کنید آن را فقط برسی کنید، راه حل را پیدا کنید و به آن عمل کنید.

» آماده سرقت باش !

در پایان باید بگویم خیلی فکر کردم که چه مثالی بزنم تا بهتر با اهمیت کارهای جانبی برای رسیدن به هدف پی ببرید: ببینید، رسیدن به هدف مانند سرقت از بانک است،
اولاً که همه دنیا و اطرافیان می‌خواهند نگذارند شما موفق شوید، پلیس‌های که در بانک هستند و با شما مبارزه می‌کنند در مغزتان نیز وجود دارند که نامشان احتیاط و ناامیدی است؛ دوما مردمی که در بانک هستند همان مردمی هستند که در اطراف شما زندگی می‌کنند و تا می‌بینند کسی در نزدیکی‌شان مشغول ساختن یک رؤیا است شروع به بدگویی و پچ پچ می‌کنند.
به هر حال این‌ها را گفتم که بگویم کار سختی را در پیش دارید، اما مهم‌ترین چیز برای موفقیت در سرقت از یک بانک داشتن یک نقشه حساب شده با زمان‌بندی مشخص و تعیین شده است، شما اگر یک قدم را اشتباه بردارید دستگیر و زندانی خواهید شد.
زندانی در تفکرات و زندگی روزمره که هر روز به شما می‌گوید دیگر تلاش نکن باز هم خراب کاری می‌کنی و در بین خانواده منفورتر خواهی شد.
بحر حال دوست من اگر میخواهی به هدفت برسی باید گمان کنی که آرزوی تو را درون یک گاوصندوق بانک مخفی کرده‌اند پس به یک نقشه اساسی و اراده بزرگ برای رسیدن به آن نیاز داری.